查看详情>> 假想一下，我们如果去某个酒店吃饭，如果吃完饭发现自己没带钱包，会有什么样的结果，记得有一次，看到报纸上的文章，一位女士吃完饭没有买单，被酒店的服务员架着去银行取钱的报导。而近日看到的一则微博，让我着实大跌眼镜，并且感动了一下。 近日，在微博上看到这样一则微博：某日，某人跟朋友约好去海底捞，结果一人去了白家庄店，他的朋友朋友去了红庙店，结果他们两个，居然都点了菜上了锅悠闲的等对方，最后才知道岔了，结果发现没带钱包，于是和服务员说让那边一起结帐，服务员说系统不支持。而服务员却建议，他下次来的时候再结，结果是这位仁兄吃完饭没结帐就走了。而这位仁兄还点了一大桌菜，除了他动过的三个，其它全给我退了，更神奇的是在这个过程中海底捞火锅的员工没人提出留下他的电话，是这位仁兄自己提出的要留下电话，并且，承诺说一定会来送钱，结果海底捞的店员说，不用那么麻烦，下次来吃饭的时候一起结就行了。看了这个微博，我们看到的不仅仅是感动！更多的是海底捞员工对顾客的一种信任，而这种信任是来自于内心。可以说，被海底捞把对顾客的服务发挥到极致。 在终端销售和服务领域里面，我们无时无刻不把顾客就是上帝挂在嘴边，可是究竟该如何为上帝服务，如何让上帝体会到自己与其他人的不同。 一、终端服务人员需要的不仅仅是销售的技巧 现在很多企业非常强调销售技巧的培训，对于终端服务人员的关注更多停留在销售技巧层面，认为只要搞好了销售技巧，销售就不成问题，其实不然。我们似乎经常见到这样的场景，当顾客表示要购买某产品的时候，我们的店员会面带销售，不厌其烦的介绍和讲解产品，当顾客表现出不想购买的时候，很多店员就会态度来一个一百八十度的打转弯。马上露出不悦之色。正所谓：签单之前像孙子、签单之中像儿子、签单之后像爸爸、售后服务像大爷。 对于终端服务人，对于心态的调整和把握成为我们销售服务的关键，而心态的调整更加需要店员正确认识终端服务的意义和重要性。很多店员甚至认为做终端服务就是低人一等。于是在无形中心理会形成一定的压力。还有一些店员不喜欢从事店面服务的工作，因此，心中有一种对工作的怨恨，结果在销售服务中，就会把这种对工作的厌恶，体现在销售的过程中。还有一些店员会把生活中的一些不良的情绪，不知不觉的带到工作中去。 对于终端服务人员心态的关注，已经成为店员服务能力提升中非常关键的一个内容。 二、对于顾客的信任是做好终端服务的基础 在终端服务中，很多时候，店员对顾客服务没有到位，往往是由于对顾客的定位没有准确而导致的。很多时候，店员总是喜欢判断顾客的购买可能，这个判断过程，就导致了对顾客购买行为产生异议，从而对顾客的信任指标产生怀疑。另外，很多时候，店员对顾客的购买目的不是很明确，认为顾客的诚信度不够。还有的时候，店员有一种恶意假设，认为顾客都是为了某种目的，而与其进行交流的。这就导致后面的销售服务，心里处处设防。认为顾客总是报有某种恶意的。例如：我们可能有这样的经历，当我们去某酒店住宿，在结算离店的时候，服务人员总是认为顾客有可能把酒店的某些设备搞坏，这样怀疑的态度，总是让顾客有一种不舒服的感觉。 三、企业给员工培训是不够的，还需要职业发展路径 对于海底捞的店员做出这样的举动，似乎只有是老板才能够做出来，那我们来了解一下海底捞的员工发展模式，我们似乎就会找到答案了。在海底捞火锅，企业为员工设计好了一种职业发展路径，店员可以通过努力发展成为主管，而主管通过努力会发展成为店长，而好的店长又会有机会发展成为区域经理等职位。对于每一位员工的呵护也做到了极致。例如：公司为员工解决了所有的居住问题，由于海底捞火锅的员工大部分都来自四川的简阳。因此，在外地打工，居住问题是一个很大的问题，而对于公司来说。都帮助他们解决这样的问题。同时，对于员工，海底捞公司可以为优秀员工的父母每个月寄上几百元不等的工资，让员工的父母来监督店员的工作，可谓用心巧妙，用心良苦啊。这样的努力，为海底捞火锅带来的不仅仅是顾客盈门，更主要的是让海底捞火锅的每一位员工更加愿意在这样的企业工作，而且把企业当成了自己的家。

查看详情>> 当家居建材门店还在“自恋”于家居建材门店的终端硬件建设的时候，一种新的终端销售模式已经在建材行业悄然兴起，那就是“情境终端”。而这种巧妙的融合了品牌、产品、营销、服务于一体的终端销售模式一旦在家居建材行业全面兴起，那么对于家居建材行业来说将是一次终端营销模式的变革。 中国家居建材行业门店经过十几年的发展，其作用已经得到了消费者的认可，行业的重视；众多的家居建材企业开始高度重视家居建材行业的门店的建设。但是由于受行业竞争压力的影响，很多家居建材行业的企业已经很难对家居建材行业的门店的发展做出清晰的定位，只是被动的接受门店不断的“被装修”。 情境终端的销售模式作为终端销售的新模式，已经得到了很多行业的重视，家居建材行业的产品本身具有消费者低关注度的特点，消费者对产品的认识和了解都具有一定的局限性，因此，情境销售的模式将更加有助于帮助消费者了解和接受我们的产品，从而实现我们产品的销售。 下面我们就从家居建材行业门店的特点入手，帮助我们认识什么是情境销售，以及如何在家居建材行业里面应用好情境销售。 一、传统家居建材门店终端的特点 门店销售模式作为终端销售模式的一种，在家居建材行业的发展中起到了积极的作用，它颠覆了传统的建材杂货店的销售形势，以产品集中、品牌突出、服务一致等特点，深受消费者的喜爱。传统的家居建材门店具有如下特点： 1、 目标消费群体购买目标明确 家居建材门店的目标消费群体非常明确，就是拥有家居建材购买需求的顾客。对于这些目标顾客，家居建材门店最大的作用在于能够充分吸引和激发顾客的购买兴趣，提升顾客对目标门店品牌的认识，实现顾客的购买可能。 2、 能够引领行业的消费潮流 家居建材产品受产品本身特点的影响，属于消费者低关注度的产品，消费者对于家居建材产品的认识更多来源于后期的了解和学习。由于受家居建材产品信息传播渠道的影响，消费者很难对家居建材产品有一个系统全面的认识和了解，而家居建材门店恰恰能够巧妙的实现这一功能，就是在消费者选购产品的时候，导购可以适时的介绍和推荐家居建材的最新产品，从而实现引领行业消费潮流的目的。 3、 具有规范的销售管理服务 很多家居建材企业都在努力建立和规范家居建材门店的店面服务，通过建立一套完整的店面管理流程和服务标准，来实现家居建材门店的销售管理服务的一致性。但是由于受店面管理的影响，以及销售人员素质等方面的影响，家居建材行业门店服务的标准良莠不齐。 二、销售终端发展的最新趋势 门店作为家居建材行业终端销售的主要模式之一，其作用已经得到了众多家居建材企业的认可，有数据显示，在一级市场家居建材门店的销售额占到家居建材总销售额的四分之一，在二级市场家居建材门店的销售额占到了总销售额的，在三级市场家居建材门店的销售额占到了总销售额的；这些数据表明，家居建材行业要高度重视门店在销售销售中的作用。 随着，消费者消费理念的逐渐成熟，消费者的产品购买渠道也呈现多元化的趋势，消费者已经开始不能满足门店单一的销售功能，门店的功能化需求更加明显。消费者更加渴望在门店了解和掌握更多的购买信息，甚至直接决定购买家居建材产品。 案例：多乐士门店的色彩咨询顾问销售模式 多乐士作为国内乳胶漆和木器漆的领先品牌，在乳胶漆和木器漆销售方面一直引领着涂料行业的发展。多乐士很多的市场营销策略值得建材行业的人员学习。随着国内涂料行业消费者的逐渐成熟，多乐士公司通过引入色彩顾问的销售模式，对消费者的消费习惯进行引导，从而有效的实现了销售的目标。 在国内涂料行业大部分企业还处于产品销售的时候，多乐士已经领先行业一步开始了店面情境销售。多乐士公司通过公司统一招聘、培训和考核的形式，在全国范围内对多乐士的最高门店形式（多乐士漆彩体验中心）选配色彩咨询顾问，色彩咨询顾问的主要工作是为消费者选择和搭配墙面颜色，并在墙面颜色确定的基础上帮助消费者搭配家居的色彩。让消费者建立起一种先搭配颜色，再选择产品的消费理念。由于色彩咨询顾问的特定身份（不是以产品销售为导向的角色定位），成功的实现了多乐士公司对于消费的教育过程。 有数据显示，当消费者确定了墙面的颜色之后，产品的推荐的成功率可以达到80%以上，通过这种模式，多乐士成功的实现了由产品销售为主转向为以情境销售为主的销售模式，销售业绩大幅度提高。 多乐士公司作为建材行业成功实现情境销售的代表，对于家居建材行业来说是一个很好的借鉴案例，我们要在实现产品销售的同时，起到一个很好的教育和引导消费者的作用，改变门店销售的单一性。 三、如何打造符合家居建材行业特点的“情境终端” 随着商业终端销售模式的发展，以及消费者的消费行为的逐渐成熟，现代消费者追求的已经不是单一的购物需求，消费者对购物环境要求温馨、典雅；对购物空间要求舒适、方便；对店内服务要求细致、周到；对产品的性能要求尽快的了解、掌握；终端的经营已经向培养消费者的忠诚度方面延伸和培养，销售终端呈现了“环境生活化、产品个性化、展示舞台化、购买情境化”的发展趋势 1、 终端环境生活化 家居建材作为家居产品中的一个重要产品，在家居装修中的作用不可小视，家居建材的选择将直接影响装修的风格，并且影响到装修的效果。但是，由于受传统装修流程的影响，消费者往往是在装修风格已经确定，甚至装修已经过半的时候，才开始家居建材的选购，消费者的这种消费理念，对于家居建材的销售将产生一个非常大的影响。因为消费者在开始装修的时候，根本没有考虑到家居建材在家居整体装修中的重要性。 因此，家居建材行业情境终端就要求，我们通过生活化的展示，让消费者感受到家居建材在整体装修效果中的重要性，并且从内心接受家居装修的流程。在消费者接受我们的装修理念的同时，也为我们的家居建材销售留出销售的空间。 2、 终端产品个性化 个性化需求已经成为消费者对产品需求的主流，消费者开始越发重视产品的个性化。我们已经不能用同一类的产品满足所有顾客的需求。在家居装修的领域里面，装修风格的确定才代表着装修活动的开始。 对于家居建材行业来说，在门店内根据每一个时期装修风格的特点，设计并留有装修风格体验区，是让消费者充分感受家居建材产品个性化，以及认可选择装修风格在家居装修的重要性，对于我们后续的店面销售将起到积极的作用。 3、 终端展示舞台化 家居环境就是装修主人的舞台，店面的产品展示就是构建一个未来主人的舞台，通过这个舞台让消费者感受。终端展示的因素涵盖多个方面，包括：家居建材产品、店面服务、灯光、色彩、气味、音响、语音等，通过这些因素的组合应用，实现产品展示的丰富化和多元化。 4、 终端购买情境化 让消费者在充满生活化的门店感受家居环境的温馨浪漫，让消费者在产品和展示个性化的门店感受家居建材产品的重要性，让消费者在多元因素的影响下购买我们的产品，这才是情境终端的作用。 一个与产品定位、品牌定位相符合的终端情境，一个承载了产品文化、装修风格的情境终端，才是我们家居建材行业未来终端发展的新趋势。随着终端多元化的发展，更多的消费者将有机会“品尝”到情境终端为他们带来的购物感觉“盛宴”。

查看详情>> 地板营销模式的多样性决定了地板行业的竞争的多元化，地板企业为了争夺更大的市场空间，始终努力通过营销模式的转变来实现销售业绩的提升，而地板营销模式的转变，也为地板行业的竞争注入了更多的活力，让地板企业在激烈的市场竞争中不断成长，地板行业的营销模式已经脱离了商业竞争本身的内涵，已经被地板行业赋予了新的含义，那就是地板行业营销模式的转变已经从根本上代表了地板营销时代的变迁。 15年来，在地板营销时代的3次变迁中，地板企业学会了如何去正确认识地板市场，学会了如何应对市场的变化，学会了用创新的模式去打造一个属于地板行业的市场空间，同时在激烈的行业竞争中，地板企业也学会了如何成长。同时，地板行业的营销模式的竞争已经超越了行业竞争的本身，营销模式的转变让地板企业经历了地板营销时代的变迁，竞争让地板产品超越了地板产品本身，被赋予了更多的价值内涵。通过营销模式的转变，地板行业的竞争也被赋予了行业成长的教育过程，在这个过程中，地板行业让消费者在认识地板功能的同时，让更多的消费者学会认可和接受地板产品。 地板行业的竞争是激烈的，这边“锣鼓喧天”，那边“彩旗飘飘”。每个地板品牌都在试图通过“独特”的营销方式来打动消费者，时至今日，还有很多地板企业的终端销售人员还是试图通过对地板技术数据的比较，来实现销售的目的。这种极具代表性的销售模式在为终端带来订单的同时，也折射了地板行业的一个发展过程。但是，在信息爆炸的今天，这种销售的模式，已经显得那么的苍白无力，因为消费者可以通过多种途径对于地板产品的技术数据和主要性能进行详细的了解。现在还有很多企业试图通过寻找代言人的方式来扩大品牌的影响力，给消费者更多品牌联想的机会，但是在代言泛滥，过度代言营销的时代，消费者对于品牌的联想已经很难建立在几个“俊男靓女”身上，消费者希望得到的是实实在在的地板产品的“价值感”，而非虚无缥缈的代言价值，同时，由于个人信息传递的多元化，代言人的个人信息往往被媒体和受众深度挖掘，结果导致关于代言人的信任危机不绝于耳。 随着我们对地板营销模式的深入了解，地板行业的营销时代逐渐浮现在我们眼前，认识地板营销时代的变迁有助于我们认识地板行业的发展历程，有助于帮助我们总结地板行业的发展经验，为实现地板行业的营销跨越积蓄力量。 第一个时代，“裸奔时代”，竞争让消费者快速成长 强化类地板产品的发展在一定程度上掀起了中国地板行业发展的浪潮，强化地板引入中国，让消费者开始重新认识地板产品。作为中国地板行业发展的里程碑式的产品，为中国地板行业的发展注入了新的活力。在地板企业刚刚发展的时候，消费者对于地板产品技术性能方面的认识非常肤浅，尤其是强化品类的地板，消费者对这个刚刚进入中国的地板产品，都不甚了解，消费者对强化地板产品的认知差异，导致了消费者在购买过程中的认识误差，因此，作为一个刚刚萌生的产业，首要任务就是让消费者认识它，接受它，并喜欢它。因此，地板行业纷纷开始做了一件改变行业格局的事情，那就是开展一场轰轰烈烈的消费者教育革命，每个厂家几乎都是通过不断的对地板产品的技术指标进行宣传的方式，赢得消费者的认知。并通过对技术指标的对比，来获得销售的机会。 通过对技术指标的不断PK，在教育和培养消费者的同时，也为地板行业技术的发展提供源源不断的动力。为地板行业生产技术的发展做出了很大的贡献。但是，由于众多地板企业在销售过程中对技术指标的过渡看重，结果也导致了地板企业研发机构对技术指标的过渡关注，这样的结果是造成了对消费者真正需求的错误解读，错误的认为，只要是技术指标非常好的地板就一定是消费者喜欢的地板。这种对于地板产品技术数据指标的过渡追求，也导致了国家相关部门在制定地板行业标准的时候缺乏了实际的消费者真正需求的技术依据，结果导致市场主导的地板产品的技术性能指标过高，除了造成了地板产品的生产成本不断提升的同时，进一步影响了地板产品知识的普及，对于技术指标的妖魔化推广，让消费者开始对地板的技术指标产生了怀疑。例如对于一般家用地板的耐磨转数的要求是必需达到6000转，而实际上只需要4000转就可以了，这无形中的造成了地板产品生产成本的提高，也造成了不必要的生产资料的浪费。 以销售产品的技术数据为核心的产品销售模式，在一定的时期对于提升消费者对产品的技术认知具有一定的作用，但是这种近似谄媚的销售方式，只会在特定的历史时期内起到让消费者了解地板产品的作用，地板行业的所有数据都告诉消费者，以此来打动消费者，这个对于在消费者对产品，尤其是地板产品不是很了解的营销时代，起到了积极的作用。很多地板企业为了突出本身产品的优势，甚至将强化地板这一工业产品的30多项指标进行逐一对比，如耐磨转数等，以获得人们认知，这种看似简单的营销模式，在特定的产品导入时代，起到了非常重要的作用。消费者迅速认识了地板产品，接受了强化地板这个来自西方的工业化产品，并变成消费者装修过程中不可或缺的基本元素。但就地板行业的长期发展来说，这种只关注产品技术数据的销售模式，会导致在终端销售的过程中，对产品技术信息的错误解读，造成产品功能性的极度放大。 这种近似“裸奔式”的营销模式，对于地板行业的发展来说具有里程碑式的意义，从强化地板产品引入中国开始，让消费者在最短的时间内认识和接受地板行业确实起到了积极的作用，这为地板行业的发展注入了积极的活力。 第二个时代，“媚俗时代”，“代言人”和“自虐”模式让地板品牌迅速提升 随着地板营销的逐渐发展，以及人们对品牌产品的信任，对于产品功能性卖点的认识已经不能满足消费者的需求，消费者已经很难从众多的地板企业中找到自己想要的品牌，这个时候，树立起地板企业自己品牌的时机终于到了，很多地板企业开始借助于快速消费品的营销模式，纷纷找明星代言，希望通过明星代言来赢得消费者更多的品牌联想，并以此增加消费者对地板品牌的认知，几乎在一夜之间七八十家地板企业都找来了中外影视明星代言地板品牌，这种明星代言的模式，似乎把消费者都当成了追星族，认为消费者对于地板的认知，会建立在对明星光环之上，这种“媚俗式”的地板品牌营销模式，对于刚刚进入地板行业或者地板品牌认知度低的地板企业来说，对于帮助其迅速建立市场知名度，还是起到了积极的作用，很多品牌因此一跃成为很多消费者认识的地板品牌，但是对于品牌深度的内涵和品牌的延伸方面，这些企业或许没有深入的考虑过。 商场不是演艺场，明星代言的好处在于能够短时间内树立品牌知名度，但是从长期的发展来看，如果地板企业没有通过系统的产品提升、管理提升来保障地板企业的发展的话，那么这些努力都将白费，毕竟消费者买到的是实实在在的产品，当消费者开始关注地板产品使用功能的时候，明星代言对于消费者来说无非是企业与消费者开了一个玩笑而已。 随着消费者对于地板产品功能性卖点和地板品牌的认识达到一定阶段之后，消费者开始对这种营销模式产生了一定的麻木的感觉，这个时候一种新的营销模式又开始逐渐走上地板销售历史的舞台。那就是对地板产品的内在功能进行进一步的挖掘，也就是一种近似“自虐”的营销模式，在这个营销时代里面，出现了众多营销炒作模式，这就包括：把地板放在水里煮，然后煮面条，销售人员直接吃下去；把地板放高压锅里面煮，看看有无变化；把地板做成鱼缸，让消费者看看地板的防水性和耐压性；把地板上倒上酒精，用火来烧，看看地板阻燃性；把地板用铁抹布刷，看看地板的耐磨性等等。这一系列的营销模式，把消费者对产品功能性的需求已经提升为对产品内在功能的需求。从简单的产品剖析到产品的媚俗代言，各个地板企业已经不知道顾客希望知道些什么，对于消费者的教育，已经发展成为对自我的亵渎和折磨，不知道消费者究竟需要些什么。同时，把地板这个工业产品请上了神坛，认为地板是无所不能的。一是，地板企业过分夸大产品功能，片面强调某项指标而忽视其他功能，容易给消费造成误导，导致消费者对于产品的功能性需求严重超过产品本身，结果导致产品认知与实际产品之间的差异。二是，市场销售系统与售后服务系统之间的矛盾会更加突出，销售人员会过渡夸大产品的性能，结果导致消费者后期的使用过程与实际购买过程了解的信息不对称，加上地板行业普遍存在重销售轻铺设的问题，结果导致客户的投诉。三是，一部分地板销售人员素质不高，对地板基本知识了解不够深入，结果导致销售过程盲目承诺或者是夸大产品的性能。 第三时代是“庸俗时代”，营销模式的单一化，呼唤营销创新 在“庸俗时代”地板企业间无休止的产品功能性卖点的挖掘已经显得过时了，地板企业开始了新一轮的竞争，开始尝试运用营销创新的模式来提升销售能力，在这个过程中，涌现出了很多被地板行业津津乐道的地板营销模式，例如：总裁签售、踩踏、团购等营销模式，但是随着这些地板销售模式的不断重复，消费者也失去了新鲜感和足够的耐心。最后地板企业就回归到市场竞争中最根本的竞争，那就是关于价格的竞争，很多地板企业认识到似乎只有降价才是消费者最终的购买决定，这个时候，庸俗不堪的价格战开始隆重登场，地板企业间的价格战开始愈演愈烈，无休止的地板产品的最低生产成本被一次又一次的刷新，你低我更低，在这样的恶性竞争中，消费者的感觉是一次又一次的被地板企业愚弄，因为价格总是呈现下跌的态势，于是乎，消费者的观望态度成为消费市场的一种常态。 在这个时代背景下，消费者已经变得比较成熟，能够用自我的价值观来判断实际价值需求。但是，由于消费者对于产品具体价值信息了解的缺乏，消费者对于地板价格的判断还处在缺失阶段。虽然消费者能够保证自己在地板企业激烈的宣传中做到客观判断，但是，当消费者被一轮又一轮的降价浪潮席卷的时候，对于价格的偏好已经超越了消费者对于价值的根本判断。在种情况下，价格战成为地板企业不可避免使用的营销模式，也成为地板企业最擅长使用的一种营销模式，这种缺乏创新的营销模式在通过地板企业屡试不爽之后，地板企业开始乐此不疲的进行使用，那就是造成全国各地总裁遍地（到处去进行总裁签售）的现象，这种过渡营销的模式，结果的导致是市场不促不销的恶性循环越发明显。 地板营销模式的老化呼唤新的营销模式的出现，通过新的营销模式的出现来实现销售格局的转变，打破不促不销的商业魔咒；通过建立一个良性的市场竞争格局，引导消费者走向一个健康的地板市场格局。地板行业从来不缺乏竞争，但缺乏能够提升行业发展的竞争，避免出现，地板企业内部的恶性竞争，在恶语相加和价格为王的竞争环境中，只会造成地板行业的内部损伤，我们要充分的认识到，对于来之不易的地板消费市场，我们地板企业应该珍惜，并通过我们的努力使这个消费群体越来越大，而不是越来越小。 这三个时代从一定程度上说明了地板行业的简要发展历程，地板行业的营销模式的不断转变，在一定程度上实现了地板企业的稳步发展，但是地板行业的竞争，更多的是低层面的营销竞争。作为地板行业要把引导消费者接受地板产品，看得比教育消费者接受地板产品更重要。例如：圣象地板在这方面就做了积极的努力和探索，圣象地板作为行业的领袖品牌和主流制造商，一方面从地板行业的可持续发展入手，努力打造地板产业的价值链，另外一方面，从最初的耐磨以及锁扣等各项使用功能开始，进而转入提升环保要求，从销售地板到销售体验和生活方式，把欧洲和美国的产品营销模式顺利的进行了转型，转化为国内消费者能够接受的体验式销售模式，让消费者对于生活方式的理解转化为对地板产品的认知。寻找一个让消费者首先接受生活方式，在接受地板产品的销售过程。 对地板营销时代的总结只是总结过去，更多的是要对地板行业的营销模式进行深入的剖析和解读，让从事地板行业的人们更加了解地板行业的前生今世，更加了解地板的消费者，更加了解地板的行业，更加了解自己的公司和公司的地板产品究竟能够为消费者带来什么，提升行业的营销模式，尽量避免低层次的消耗式的营销模式重演，在努力构建健康和谐的消费市场的基础上，努力实现地板产业的腾飞。

查看详情>> 今天与众多地板企业HRD在一起研讨，地板门店到底培训什么？很多地板企业的HRD都从不同的角度进行了分析，某地板企业HRD在总结门店培训的重点时候说，更多的是内部培训，对外部培训采取了回避的态度，但是一年下来发现，终端提升有限，业绩出现下滑，虽然与今年的市场环境有关，但是，业绩下滑的实施勿庸置疑。还有一家地板企业采取了很少培训的策略，结果导致的是，门店销售直线下滑，新来的HRD对培训开始非常重视，通过对销售人员进行培训，逐步的恢复了销售人员的信心，销售业绩有了一个比较好的增长。 在这方面我们应该借鉴崔学良老师的对家居建材门店店长培训的方式和内容，崔学良老师长期从事对地板门店的销售技能提升培训工作，通过对地板门店长时间的培训，崔学良老师总结了家居建材门店店主培训的主要内容如下：     1、产品知识培训，通过对产品知识的培训，让店员了解什么是地板，地板的功能性卖点在哪里；     2、生产流程培训，让店员了解地板是如何生产出来的，哪些关键工艺是竞争对手没有的；     3、企业文化培训，了解地板企业的文化与地板品牌之间的关系；     4、装修知识培训，地板作为装修的材料之一，如何与其他装修材料配合好，同时便于与消费者进行沟通；     5、销售技巧培训，销售的基本技巧；     6、品牌文化培训，买地板更多买的是感受，因此，地板的品牌文化要搞清楚，我们的品牌优势在哪里，我们的品牌的定位是什么； 7、色彩搭配培训，让导购了解色彩搭配的技巧，如何让地板看起来更加美观。 8、心态的引导和启发，让导购发自内心的为顾客服务。      地板门店销售人员的培训是一个系统的工作，可以根据不同层级的销售人员，设计层级培训目标，让销售人员在培训中获得更多的成长机会，从而提升地板门店的销售能力。 对于地板门店销售人员的培训，我认为有一个重点内容，必须进行深入的引导和培训，这就是销售人员的心态，对于销售的认识和理解，将决定了，我们的门店销售人员是否能够为顾客提供一个满意的服务。服务的态度不是训练出来的，服务的态度是通过我们的引导和启发下，通过门店销售人员的内心自发的。建材类的销售是一个枯燥的过程，我们要通过我们不断的关怀和引导给销售人员一个合理的职业生涯的规划，只有这样门店销售人员才会发自内心的跟你一起推动你的事业。 这些内容在崔学良老师的著作《家居建材门店店长实战手册》上面都有更加详细的介绍，读过会有一种更大的收获。